Bron: charlestonanimalsociety.orgNatuurlijk hangt de conclusie van de titel af van het soort business waarin het bedrijf zit, echter strookt het wel met ‘de klant is zo loyaal als de laatste aankoop.’ Dit geldt te meer voor niche ecommerce webshops die producten aanbieden die geen/weinig retentie kennen. Voor dit, en andere, segmenten is acquisitie nog belangrijker.

Adformatie meldt de volgende informatie:

“Het werk van Ehrenberg, Sharp en hun collega’s leert ons veel over koopgedrag en hoe merken groeien. Ik noemde al eerder dat groei voor het overgrote gedeelte is te danken aan het aantrekken van meer (nieuwe) klanten en niet zozeer het loyaler maken van bestaande (1).

Daarbij komt dat doorgaans de helft van je omzet komt van klanten die je slechts sporadisch kopen (2). In het geval van bijvoorbeeld Coca-Cola komt die omzet van mensen die niet meer dan 2 keer per jaar een blikje kopen. Ehrenberg zei het zelf treffend als volgt:

“Your customers are the customers of other brands who occasionally buy you.”

Tel daarbij op dat consumenten niet of nauwelijks verschillen zien (of ervaren) tussen merken in dezelfde categorie (3). Voor de meesten van ons is het allemaal één pot nat; de meeste merken zijn in feite acceptabele alternatieven van elkaar. Niet zo gek als je je bedenkt dat alle succesvolle productfeatures, servicevarianten, innovaties, etc. ook altijd razendsnel worden gekopieerd (en gecommuniceerd): hoe uniek kan je zijn?”

Dat laatste geldt ook voor e-commerce partijen, die in de ogen van klanten eigenlijk maar ‘dozenschuivers’ zijn met weinig onderscheidend vermogen. Hygiënische factoren zoals levertijden, aanbod, prijs, retour policy e.d. moeten marktconform zijn om überhaupt op de ‘shortlist’ te komen van de consument.

Google Shopping is voor veel sectoren een belangrijk acquisitie-kanaal omdat het veel wordt gebruikt door diens doelgroepen. Het nadeel hiervan is dat het (relatief) grote investeringen vereist om mee te kunnen met de markt. Denk hierbij aan te betalen clicks en dag budgetten om zichtbaarheid te genieten en omzet te kunnen genereren.

Veel partijen waar wij mee beginnen te werken, adverteren op dat moment met het gehele productassortiment. Een deel van het assortiment is hoogstwaarschijnlijk niet rendabel, wegens marges en/of competitiviteit. Het te adverteren assortiment kan ge-tweaked worden, zodat de mogelijke kosten-inefficiënties beperkt kunnen worden.

In een later stadium kunnen deze uitgesloten producten getest worden, indien surplus aan rendement en wens van de organisatie, dit toelaat.

Hetzelfde geldt voor de content (titels en beschrijven) van de producten. Een analyse kan bijdragen aan het verbeteren van de effectiviteit van de Shopping investering.

Google Shopping is een acquisitie-kanaal bij uitstek om de ‘sporadische’ consument aan te trekken, wanneer zij zich aan het oriënteren is om een eventueel aankoop te doen.

Wilt u ook zo effectief mogelijk adverteren in Google Shopping? Neem dan contact met ons op.