De kracht van Price Anchoring: CRO-Techniek die Jouw Omzet Kan Boosten

Binnen Conversion Rate Optimization (CRO) zijn er talloze technieken om klanten te verleiden tot het maken van een aankoop of het kiezen voor een specifieke optie. Één daarvan is Price Anchoring. Wat is price anchoring, en hoe kun je het effectief inzetten om je conversies te verhogen?

Wat is price anchoring?
Price anchoring is een psychologisch principe waarbij een (hoge) referentieprijs wordt gebruikt om de waarde van een andere prijs aantrekkelijker te laten lijken. Het menselijke brein heeft altijd context nodig om een beslissing te nemen. Bijvoorbeeld, wanneer je een product ziet voor €50, zonder verdere context, weet je niet of dit goedkoop of duur is. Maar als je datzelfde product ziet naast een soortgelijk product van €100, lijkt €50 ineens een koopje.

De ‘ankerprijs’ (in dit geval €100) zorgt ervoor dat de perceptie van waarde verschuift in het voordeel van het goedkopere aanbod. Dit principe is erg krachtig en het wordt in vrijwel elke branche, van e-commerce en horeca tot softwareabonnementen en zelfs vastgoed toegepast.

Hoe werkt price anchoring?
Het principe van price anchoring werkt omdat mensen zonder context moeite hebben met het bepalen van de absolute waarde van hetgeen ze willen kopen. Mensen zijn veel beter in relatieve vergelijkingen. Door een hogere referentieprijs te tonen, wordt de lagere prijs automatisch aantrekkelijker. Hieronder lees je een paar voorbeelden:

1. Premium versus standaardoptie

Stel dat je een abonnement aanbiedt op een softwaretool. Je hebt drie prijspunten:

• Basic: €19 per maand
• Standaard: €49 per maand
• Premium: €99 per maand

De premium-optie fungeert hier als anker. Veel klanten zullen de standaardoptie als de beste waarde zien, omdat deze in het midden ligt qua prijs en functies. Dit leidt tot meer verkopen van je standaardpakket, terwijl de premiumoptie de perceptie creëert dat €49 een koopje is.

2. Tijdelijke kortingen

Retailers gebruiken vaak een “was €100, nu €50” strategie. De oorspronkelijke prijs van €100 fungeert als anker, waardoor de afgeprijsde prijs van €50 een gevoel van urgentie en waarde oproept. Zelfs als het product misschien niet écht €100 waard is, voelen klanten zich geneigd om van de korting te profiteren. Denk hierbij aan Black Friday, allerlei uitverkopen etc. Let wel op dat je hierbij het vertrouwen van de consument niet schaadt door maar prijzen te verzinnen.

3. Horeca prijzen

Restaurants gebruiken price anchoring in hun menu’s. Door een zeer duur gerecht op te nemen, bijvoorbeeld een steak van €120, lijkt een ander gerecht van €40 ineens zeer betaalbaar. Het is niet de bedoeling dat iedereen de duurste optie kiest, maar het helpt om andere prijzen aantrekkelijker te maken.

Best practices voor price anchoring
Wil je price anchoring effectief toepassen? Let dan hier op:

Gebruik een geloofwaardig anker
Een te hoge of irreële ankerprijs kan averechts werken en gebruikers wantrouwig maken. Zorg dat je ankerprijs geloofwaardig is, bijvoorbeeld door het te koppelen aan premiumkenmerken of eerdere prijzen. Denk bijvoorbeeld alleen al aan het anders sorteren van je aanbod op de website. Laat eerst de wat duurdere producten zien, en dan pas de wat goedkopere (en waarschijnlijk beter verkopende) producten.

Test je prijs/assortiment structuur
Niet elke doelgroep reageert hetzelfde op price anchoring. Experimenteer met verschillende prijspunten en ankers om te ontdekken wat het beste werkt voor jouw doelgroep. A/B-testen is hierbij een handig en effectief hulpmiddel. Test bijv. ook het bovengenoemde sorteren.